Strategia marketingowa dla małego biznesu - jak ją przygotować samodzielnie i zarabiać więcej?

Tymczasem strategia marketingowa to jest taki drogowskaz, który każdy przedsiębiorca powinien przygotować dla swojego biznesu - bez względu na jego wielkość czy skalę działania. Dzięki niemu łatwiej będzie mógł odpowiadać sobie na pytania, które pojawią się po drodze, podejmować decyzje dotyczące inwestycji, rozwoju produktu, a nawet doboru opakowania.

Strategia marketingowa opiera się na odpowiedzi na 3 podstawowe pytania:

1. Kim jest mój klient?
2. Kto/co jest moją konkurencją?
3. Dlaczego mój klient chce mojego produktu bardziej, niż produktu moich konkurentów?

Wydaje się łatwe, ale jeżeli dopiero startujesz z biznesem, albo nie idzie Ci tak dobrze, jak byś chciał, to wcale takie łatwe nie jest. Odpowiedzi nie mogą być ogólnikowe. Im więcej szczegółów tym większa jasność w twojej strategii.

Znacie takie powiedzenie, że coś jest proste, ale nie jest łatwe? Tak właśnie jest z tworzeniem strategii marketingowej. Z jednej strony musicie odpowiedzieć jedynie na trzy pytania, ale z drugiej - udzielenie tych odpowiedzi nie jest wcale łatwe, wymaga przynajmniej dobrego przemyślenia i przeanalizowania znanych faktów.

1. Kim jest mój Klient?
Analizując, kim jest mój Klient, trzeba odpowiedzieć sobie nie tylko na podstawowe pytania: jakiej jest płci, ile ma lat, gdzie mieszka, ile ma pieniędzy. Najważniejszą informacją, kluczową dla każdego biznesu jest insight konsumencki, czyli potrzeba, jaką ma twój klient. Znalezienie insigthu jest trudne - klienci często nie są świadomi swojej prawdziwej potrzeby, czasem się do niej nie przyznają, a czasem racjonalizują swoje potrzeby.

Dlatego często przekazy marketingowe, czyli reklamy, pokazują klientom dwie korzyści z zakupu produktu – emocjonalną i racjonalną. Emocjonalna dociera do tego prawdziwego insightu, a racjonalna służy uzasadnieniu wydatku, na zewnątrz, “w oczach innych” oraz przed sobą samym.

Insight jest więc kluczowy dla poznania swojego klienta – dzięki niemu możemy tak zareklamować swój produkt lub usługę, że trafi w czuły punkt i klient będzie skłonny zapłacić za “to coś” więcej.

2.Kto jest moją konkurencją?
Równie ważne, jak poznanie swoich klientów, jest poznanie swoich konkurentów. Aby jednak znaleźć swoją prawdziwą konkurencję trzeba najpierw wiedzieć, jakie potrzeby się zaspokaja.

Czy np. konkurentem osiedlowej Żabki jest Biedronka na osiedlu obok, czy raczej stacja benzynowa za rogiem? Jeżeli uznamy, że ludzie idą do Żabki robić zakupy spożywcze, to raczej konkurencją będzie Biedronka. Żabka wygra z Biedronką odległością, a Biedronka z Żabką ceną. Wybór klienta między jednym a drugim sklepem będzie wynikał z tego, ile musi kupić.

Czy jednak zakupy spożywcze są podstawowym powodem wizyty w Żabce? Czy raczej wpadamy tam z zupełnie hedonistycznych powodów, kupić jednak te czipsy, piwo lub czekoladę, której odmówiliśmy sobie robiąc duże zakupy (albo już się skończyły). Zawsze można iść po mleko lub mąkę, bo się skończyła akurat – ale prawdziwy powód to jednak te snacki, prawda? Z jakiegoś powodu jest w Żabce cały regał czipsów i tylko jeden gatunek mąki.

Jak to teraz czytacie, to myślicie sobie pewnie „no tak, to raczej jest oczywiste”. No i macie racje. Kiedy patrzymy na biznes, który funkcjonuje i zaczniemy go w ten sposób analizować, to faktycznie to wszystko jest spójne i logiczne.

Czy jednak jest równie oczywiste, kiedy masz to wymyślić od zera w swojej firmie? Lub kiedy analizujesz działania w swoim biznesie? Jeśli tak, to z pewnością potrafisz odpowiedzieć na kolejne, ostatnie już pytanie, będące elementem składowym strategii marketingowej.

3.Jaka jest moja przewaga konkurencyjna – dlaczego klienci wybierają moją ofertę a nie ofertę konkurencji?
Ten punkt strategii jest najtrudniejszy, ponieważ wypracowana odpowiedź musi spełniać szereg warunków. Oferta nie tylko musi podobać się Klientom i być faktycznie czymś, czego konkurencja nie oferuje, ale Klienci muszą chcieć za tę przewagę zapłacić. Być może zapewnienie tej pożądanej przez Klientów cechy jest tak drogie, że wasza grupa docelowa pokiwa głową, że fajnie byłoby to mieć, i… na tym się skończy.

Przewagę konkurencyjną też trzeba móc zakomunikować. Jeśli ta cecha jest zbyt trudna do zrozumienia, może się tak zdarzyć, że nie dacie rady nikogo przekonać, że warto za nią zapłacić.

Więcej na ten temat przeczytasz na naszym blogu: https://marketingplan.pl/jak-znalezc-swoja-przewage-konkurencyjna/

Na pewno strategia marketingowa to nie jest coś, co można kupić jako “gotowy produkt”. Jeśli ktoś chce Wam sprzedać gotową strategię, to na pewno nie warto jej kupować. Nie ma takiej możliwości, żeby ktoś zrobił strategię marketingową dla Waszego biznesu za Was. Strateg może Wam pomóc przeanalizować rynek, przeprowadzić badania grupy docelowej, pomóc sformułować przewagę konkurencyjną, ale finalnie musi to być Wasza strategia, pod którą możecie się podpisać i którą będziecie z przekonaniem realizować. Na początku artykułu zostało powiedziane, że strategia marketingowa to taki drogowskaz dla Waszego biznesu - musicie być przekonani do drogi, którą pokazuje.

Koszt przygotowania strategii marketingowej może wynieść nawet kilkaset tysięcy - jeśli zatrudnimy do tego wielką firmę konsultingową. Zwykle ta kwota obejmuje jednak przeprowadzenie szerokozakrojonych badań rynku, z próbą co najmniej klikuset respondentów.

Są oczywiście również oferty tańsze, co nie znaczy, że dostaniecie w efekcie gorzej przygotowaną strategię. Bardzo dużo zależy od tego, co Wy sami włożycie w jej przygotowanie. Warto jednak zwrócić uwagę na produkty sprzedawane jako strategia marketingowa, które nią jednak nie są - w social mediach jest dużo reklam strategii marketingowych, które są w rzeczywistości pomysłami na kontent na instagramie.

Czy jesteś w stanie sam stworzyć strategię marketingową i jakie umiejętności, narzędzia, dane są ci do tego potrzebne?
Jeśli prowadzicie już biznes i macie wiedzę o swoich Klientach, nic nie stoi na przeszkodzie, żeby przygotować taką strategię we własnej głowie. Pamiętajcie, to tylko 3 pytania.

Jak zatem pozyskać na nie odpowiedzi? Jedną z najpopularniejszych metod zbierania informacji jest tzw. desk research. Brzmi mądrze, jednak oznacza nic innego jak poszukiwanie informacji, które są już gdzieś opublikowane - gdzieś obecnie oznacza, że można je znaleźć online.

Wiedzy o swojej grupie docelowej możecie szukać na wszelkiego rodzaju grupach fejsbukowych czy forach. Często członkowie tych grup są gotowi wziąć udział w ankiecie, w której możecie zadać istotne dla Was pytania. Oczywiście jeśli macie już Klientów - możecie zadać pytania im. Na pewno jeśli są zadowoleni z Waszych usług zgodzą się udzielić odpowiedzi.

Badanie konkurencji jest oczywiście prostsze niż pozyskanie insightów od waszych Klientów, ponieważ oferty zwykle nie są tajne. Nawet jeżeli nie są opublikowane na stronie lub widoczne w punktach sprzedaży nie powinniście mieć problemu z pozyskaniem ich.

Kiedy już wiecie, czego chcą Wasi Klienci i co oferuje Wasza konkurencja, pozostaje wybranie cech waszej oferty, na których możecie zbudować swoją przewagę konkurencyjną. Teraz pozostaje wyłonić te cechy, których jednocześnie chcą Klienci, nie ma ich konkurencja, a Wy możecie je zaoferować.

Możecie wykorzystać do tego poniższy szablon:

Bardzo często spotykamy się z sytuacją, w której najpierw ktoś wyprodukował coś, a potem dopiero szuka dla tego produktu Klientów i powodów, dla których powinni za niego zapłacić. Nie jest to rzadkość również w korporacjach, które wydawałoby się, mają narzędzia i środki do tego, żeby uniknąć błędów.

Nie chodzi tu o sytuację, gdy ktoś prowadzi sklep i wprowadza do oferty jakiś produkt na próbę - takie działanie jest formą badania rynku i jest jak najbardziej uzasadnione.

Natomiast jeśli ktoś otwiera np. sklep z zabawkami - sklep jest tutaj produktem - to raczej powinien się zastanowić najpierw, kto tam będzie kupował i co. I dlaczego tam, a nie np. na Allegro.

Logika podpowiada, że jednak bezpieczniej najpierw przemyśleć, jak ma wyglądać nasza strategia, a nie najpierw otwierać biznes, ponosząc mniejsze lub większe nakłady finansowe, i dopiero wtedy dowiedzieć się, czy nasz biznes ma Klientów.

Mylenie tych pojęć jest dosyć częste i wynika z tego, że znaczenie określenia strategia marketingowa jest mało znane. Tymczasem strategia mówi tylko o tym, kto jest naszym klientem i dlaczego chce nasz produkt kupić. Natomiast biznes plan, w oparciu o strategię, określa ile, gdzie i jak będziemy sprzedawać - jak dotrzeć do naszych klientów, jakie narzędzia do tego wykorzystać, kiedy i za ile. Biznes plan musi uwzględniać nie tylko aspekty marketingowe, ale również finansowe, operacyjne, logistyczne, osobowe itd. Już wcześniej padło hasło, że strategia marketingowa to drogowskaz - biznes plan natomiast to taka instrukcja, jak gdzieś dojechać krok po kroku.

Reklama to nie jest strategia. Reklama to jest narzędzie - jedno z narzędzi, które wykorzystujemy w realizacji naszego biznes planu. A reklama w Google czy w mediach społecznościowych to tylko wybrane formy reklamy. Ze strategii marketingowej może wynikać, że wcale nie potrzebujemy pojawiać się w Google czy na Facebooku. (chociaż obecnie to trudno wyobrazić sobie biznes, który nie powinien mieć w Google chociaż wizytówki). Jeżeli jednak nasi Klienci to osoby starsze, które nie korzystają raczej z Internetu, to reklama na Facebooku czy na Instagramie raczej nic nam nie da.

Jeśli po przeczytaniu tego artykułu zadajesz sobie to pytanie, to może wcale nie potrzebujesz strategii marketingowej. Być może twój biznes idzie dobrze, to może nawet nie wiesz o tym, ale masz działającą strategię, dzięki której dobrze zarządzasz. W końcu strategia marketingowa to nie jest jakiś konkretny dokument - to może być po prostu wiedza w Twojej głowie.

Natomiast jeśli widzisz, że wiedza o strategii przyda Ci się w twoim biznesie, w Internecie możesz znaleźć wiele materiałów na ten temat, na przykład na blogu marketingplan.pl.