Firmy też coraz chętniej kupują u dostawców internetowych. Jak e-commerce wpływa na zwyżkę obrotów i tańsze koszty w biznesie

Raport „Rynek e-commerce B2B w Polsce: jak kupują i sprzedają polskie firmy?” przygotowany przez Marketplanet pokazuje jednoznacznie, że rozwój krajowego rynku e-commerce B2B przyspiesza. Uczestnicy badania, na którym opiera się raport – zarówno menedżerowie zarządzający zakupami, jak i sprzedażą na rynku B2B potwierdzili pozytywne nastawienie do korzystania z kanałów e-commerce B2B, choć nie oznacza to, że narzędzia online są już powszechnie wykorzystywane w każdym przedsiębiorstwie. Okazuje się, że czynnikiem decydującym jest tu wielkość firmy oraz rodzaj zakupów – direct, indirect czy zakupy inwestycyjne.

Dane pokazują, że polskie firmy mają już blisko 20-proc. udział w całej sprzedaży e-commerce. Wciąż jednak plasuje nas to poniżej średniej europejskiej i pozwala oszacować wartość rocznego rynku transakcji B2B zawieranych w Internecie na poziomie znacznie przekraczającym 600 mld PLN. Łączna wartość wszystkich transakcji zawieranych pomiędzy firmami przekroczyła natomiast 3,5 bln PLN.

– Przed nami naturalne przeniesienie zachowań konsumenckich z rynku B2C na rynek B2B, a to oznacza dalszy szybki rozwój tego sektora obserwowany także w 2022 r. To przyspieszenie to bez wątpienia efekt postępującej digitalizacji oraz realizacji usprawnień procesów biznesowych, które coraz bardziej zajmują managerów wielu firm - wyjaśnia Piotr Matysik, prezes zarządu Marketplanet.

- Jest to szczególnie dostrzegalne w firmach posiadających rozproszoną geograficznie strukturę organizacyjną oraz wszędzie tam, gdzie planowanie operacyjne zakupów i sprzedaży jest wyzwaniem. W ostatnim czasie dodatkowymi wyzwaniami stała się dostępność i logistyka towarów z uwagi na efekty pandemii COVID-19 oraz wojny w Ukrainie – dodaje Piotr Matysik.

Raport Marketplanet, jako pierwszy w Polsce opisuje rynek zakupów firmowych z dwóch perspektyw – kupujących i sprzedawców, co pozwala na dogłębną analizę praktyk i realnych potrzeb wszystkich uczestników rynku B2B.

Kupujący najczęściej korzystają z:

• darmowych marketplace’ów (48 proc.),
• płatnych rozwiązań chmurowych (34 proc.),
• lub własnych narzędzi zakupowych (34 proc.),
• olejne 23 proc. korzysta z własnych narzędzi zakupowych, ale hostowanych u zewnętrznych operatorów.

Z kolei ponad 46 proc. ankietowanych dostawców wskazuje na wykorzystywanie przez ich firmy własnych kanałów sprzedaży online. Znaczący odsetek – ponad 31 proc. deklaruje korzystanie z portali branżowych. Wciąż jednak połowa dostawców prowadzi sprzedaż offline, z pomocą przedstawicieli handlowych, 15 proc. poprzez sieć stacjonarnych sklepów, a 13 proc. na targach branżowych.

– Na widoczne w badaniu przyspieszenie rozwoju e-commerce B2B rzecz jasna wpływ miała pandemia, ale może ważniejszym, bo długofalowym czynnikiem wpływającym na rozwój technologiczny i zmiany w transakcjach B2B jest wejście do kadry zarządzającej w wielu firmach tzw. „pokolenia Y”.

Ta nowa generacja menedżerów różni się znacząco od poprzednich – dorastali wraz z rozwojem nowych technologii. Byli świadkami i uczestnikami postępującego wyścigu technologicznego – upowszechnienia internetu, coraz bardziej zaawansowanych urządzeń, a co za tym idzie także e‑zakupów. Dziś, jako kierownicy i menedżerowie, są otwarci na innowacje i oczekują w swoich miejscach zatrudnienia dostępu do możliwości, jakie dają nowe technologie. A to otwiera nowe perspektywy dla automatyzacji kanałów zakupowych czy sprzedażowych i rozwoju B2B e-commerce – komentuje Piotr Matysik.

Jedna piąta badanych potwierdza wzrost przychodów z kanałów online rzędu 1-25 proc. w okresie lockdownu, a blisko co 4. firma (17 proc.) w odnotowała wzrost przychodów od 25 proc. do 50 proc. Kolejna grupa ankietowanych (niemal 7 proc.) odnotowała bardziej znaczące wzrosty – nawet od 100 do 200 proc., a niespełna 3 proc. pytanych odnotowało ponad dwukrotny wzrost.

Potwierdza to także Piotr Truszkowski, head of B2B w Allegro: – Wszyscy upatrują swojej szansy w nowym, cyfrowym świecie, który od dawna nie jest już jedną z modnych opcji na przyszłość, a powoli staje się nieuniknioną rzeczywistością.

- Patrząc na koszyk wydatków gospodarstw domowych, a co za tym idzie, rozwój narzędzi stosowanych na rynku B2C możemy zaobserwować, że z jednej strony firmy tworzą własne, branżowe e-sklepy, a z drugiej coraz mocniej wchodzą do nas duże, światowe marki. Podobnie w e-commerce B2B pogłębiają się widoczne już wcześniej zjawiska wchodzenia nowego, bardziej scyfryzowanego pokolenia oraz przenoszenia internetowych doświadczeń konsumenckich na te firmowe – komentuje Piotr Truszkowski.

Jeśli chodzi o kupujących, użytkowane w firmach systemy zakupowe wykorzystywane są w kontakcie z dostawcami przede wszystkim w zakresie ofertowania (69 proc.), a w dalszej kolejności składania zamówień (59 proc.), oceny dostawcy (35 proc.) i wykorzystania katalogu zewnętrznego e-sklepów (35 proc.). Więcej niż co trzecia badana firma korzysta z tego typu systemów do przyjmowania faktur.

W badaniu, na bazie którego powstał raport, wzięło udział blisko 1000 respondentów: 414 – osób odpowiedzialnych za zakupy w firmach, 528 – dostawców. Wszystkie ankietowane firmy zatrudniają powyżej 10 osób, w tym ponad 60 proc. do 50 pracowników, ponad 16 proc. powyżej 500 pracowników, a niecałe 15 proc. to przedsiębiorstwa z zatrudnieniem rzędu 50-200 osób. Badane przedsiębiorstwa reprezentowały 11 różnych branż.