Adam Sikorski liczy na intratne zamówienia z Ukrainy

Strefa Biznesu: Unimot to dziś spółka notowana na giełdzie i znaczący gracz na rynku energetycznym – w ofercie ma już nie tylko paliwa, ale także asfalt i rozwiązania bitumiczne. A jak to wszystko się zaczęło? Jaki był pierwszy produkt lub usługa, od których firma wystartowała ponad 30 lat temu?

Adam Sikorski: To był początek lat dziewięćdziesiątych, kiedy fala zmian politycznych i geopolitycznych spowodowała, że każdy próbował rozpocząć własny biznes i ja również. Rodzinnie podjęliśmy decyzję, żeby przełożyć te zmiany na możliwości biznesowe. Zaczęliśmy od hurtowni olejów i smarów, czyli byliśmy w jakiś sposób związani z przemysłem naftowym od samego początku, ale to była po prostu zwykła hurtownia. Zajmowaliśmy się sprzedażą i dystrybucją.

Czyli zaczęło się od rodzinnej hurtowni, dziś Unimot to już stabilna spółka o dużej skali działania, szczególnie w zakresie paliw. Rocznie Unimot sprzedajecie około 2 milionów metrów sześciennych. Grupa systematycznie zwiększa wolumeny sprzedaży, mimo że rynek jest trudny do dalszej ekspansji.

Rośniemy rok do roku, jeżeli chodzi o wolumeny, co już nie jest łatwe, bo rynek jest raczej stabilny. Ale cały czas udaje się spółce notować wzrost. Przychody są silnie powiązane z ceną surowców energetycznych – kiedy drożeje ropa, drożeją też paliwa. Dlatego wolimy odnosić się właśnie do metrów sześciennych czy tony sprzedanych produktów – bo one lepiej oddają faktyczną skalę naszej grupy.

Na rynku detalicznym Unimot rozwija sieć stacji AVIA, która liczy już ponad 140 lokalizacji. W planach jest rozszerzenie tej sieci nawet do 250 stacji w ciągu najbliższych kilku lat. Ile nowych punktów planują państwo otworzyć jeszcze w tym roku?

Rozwijamy ten projekt od 2017 roku i sądzę, że te stacje paliw wyglądają dobrze z pozycji konsumenta. Na podstawie strategii na latach 2024-2028 w tym segmencie postawiliśmy na jakość stacji, a nie ich liczbę, przy czym jakość w naszym rozumieniu, jako największego niezależnego importera paliw w Polsce, to jest wolumen sprzedawanego paliwa i koncentrujemy się obecnie na stacjach wysoko wolumenowych, szczególnie do obsługi transportu ciężarowego, zlokalizowanych na przykład w zachodniej Polsce. Są to stacje stworzone z myślą o firmach logistycznych, które takich usług potrzebują.

Obecnie otwieramy około 20-25 stacji rocznie. To jest taka liczba, która nas zadowala, więc do tego poziomu 250 stacji jeszcze kilka lat, ale tak jak wspomniałem, to nie jest celem samym w sobie. Każda stacja ma być stacją dochodową, która jest częścią naszej strategii, a nasza strategia to jest wydłużanie tego łańcucha dostaw od logistyki, przez magazynowanie i transport, po stacje paliw, które są tym ostatnim, dopinającym ten łańcuch elementem.

Wspomniał pan o lokalizacji. Jakie czynniki decydują o wyborze lokalizacji na budowę stacji i co wpływa na decyzję o otwieraniu nowych obiektów?

Jeżeli chodzi o autostrady, to nie jesteśmy tutaj ekspertem i liderem, ponieważ MOP-y to są drogie, kapitałochłonne stacje już na etapie inwestycji, a potem wymagają jeszcze wysokich, bieżących opłat. My uznaliśmy, że to nie jest nasz główny cel.

Transport ciężarowy jest już przyzwyczajony do tego, że czasami warto zjechać z autostrady czy trasy szybkiego ruchu i zatankować gdzieś z boku, więc to przede wszystkim takie lokalizacje są w naszym kręgu zainteresowań. Rozwijamy się też całkiem nieźle w miastach. Dobry przykład to Poznań, gdzie tych obiektów już kilka funkcjonuje, tak samo w Łodzi. Mamy jedną lokalizację w Warszawie plus dwie lokalizacje pod Warszawą, więc jest to taki miks różnych opcji.

Budując tę sieć, musimy mieć takich kilka konceptów, czyli dla większych miast, ale również koncepty blisko, lecz nie przy samych autostradach. Chociaż mamy już pierwszy MOP na trasie S7 pod Kielcami.

Na stacjach zatrzymujemy się też, aby coś kupić. Jak duży udział w przychodach generują sklepy i ewentualnie mała gastronomia?

W Polsce koncepty stacji całkowicie samoobsługowych przyjęły się raczej słabo – klienci wciąż wolą miejsca, gdzie mogą nie tylko zatankować, ale też napić się kawy czy zrobić drobne zakupy, a nawet coś zjeść. To ważny element przychodów, który dobrze współgra z częścią paliwową, choć nie można go traktować jako zwykłego dodatku. Są to dwa odrębne obszary, nad którymi pracują różni specjaliści – osobno od sklepu i gastronomii, a osobno od sprzedaży paliw. Często pojawia się pytanie: co tak naprawdę „utrzymuje” stację – sklep czy paliwo? Rzeczywistość jest bardziej złożona. To dwie równorzędne, uzupełniające się części działalności, które wspólnie tworzą spójną całość.

Poza działalnością paliwową Unimot rozwija również inne segmenty, w tym wspomnianą wcześniej produkcję i sprzedaż asfaltów poprzez Unimot Bitumen. Czy zwiększone inwestycje, m.in. przetargi Generalnej Dyrekcji Dróg Krajowych i Autostrad, przekładają się na rosnący popyt na asfalt? Jaką rolę w tych projektach odgrywa Unimot?

Jesteśmy ważnym graczem na rynku asfaltu. Wcześniej zajmowaliśmy się już importem. A gdzie można ten asfalt sprzedać? Przede wszystkim na bieżące remonty dróg. To są często samorządowe przetargi, ale również GDDKiA na trasach komunikacyjnych oraz nowe inwestycje. Na przykład projekt 100 obwodnic, który jest cały czas rozwijany i kontynuowany. To robi GDDKiA i środki, które posiada, są dla nas bardzo ważne i cieszymy się, bo portfel zamówień i wydatków jest na kilka lat do przodu zaplanowany. Nie ukrywam, że też w tym biznesie bardzo uważnie patrzymy, co się dzieje na Ukrainie – po zakończeniu wojny będzie potrzebne bardzo dużo asfaltu do odbudowy zniszczonej przez Rosję infrastruktury. Zakładamy, że podobnie jak w Polsce przez ostatnie 15 lat może się tam bardzo mocno rozwijać sieć dróg szybkiego ruchu i autostrad. Polscy dostawcy, zarówno my, jak i nasi konkurenci, mogą w tym procesie odegrać bardzo ważną rolę.

W ofercie znajdują się też takie nowoczesne, asfalty, modyfikowane ekologiczne. Czy widać realne zainteresowanie tymi produktami ze strony wykonawców dróg?

Zasady ESG, w tym obniżenie emisyjności, to nie jest łatwy temat, bo – podobnie jak w paliwach – jest on w dużej części oparty o regulacje. Czasami firmy chcą zrobić coś, aby pokazać swój udział i kontrybucję do obniżenia śladu węglowego i współpracy. Jak to się przekłada na koniec na cenę? No cóż, w przetargu wyznacznikiem jest cena. Dopóki w warunkach przetargu nie będzie tej ekologii to ciężko konkurować z innym konkurentem, więc tutaj musimy rozważnie do tego podchodzić.

O kwestie ekologiczne są zapytania szczególnie w miastach, więc my musimy też o to dbać. Nasze laboratoria patrzą na to i szukają różnych nowych form tworzenia mieszanki asfaltowej po to, żeby ten ślad węglowy obniżyć.

Na koniec chciałabym właśnie jeszcze zapytać, jakie działania podejmuje dziś Unimot, by dostosować się do rosnących wymagań związanych z niskoemisyjnością i regulowaną transformacją energetyczną?

Mamy dwa sposoby. Pierwszy sposób – pozwolę sobie zacząć od końca – to transformacja polegająca na wejściu w nowe obszary działalności, takie jak projekt AVIA Solar: fotowoltaika, handel i sprzedaż zielonej energii. Tymi rozwiązaniami zajmujemy się od wielu lat – rozwijamy ofertę paneli fotowoltaicznych oraz powiązanych usług, konsekwentnie budując naszą pozycję w obszarze odnawialnych źródeł energii.

Z drugiej strony mówimy też o obniżeniu emisyjności – czyli tej emisyjności, która już gdzieś jest. A ona jest w paliwach kopalnych. I tutaj pojawiają się inicjatywy, które podejmowaliśmy już w zeszłym roku, takie jak paliwo HVO, czyli niskoemisyjne paliwo, które powstaje z odpadów – w tym przypadku z zużytego oleju roślinnego. Byliśmy pierwszym graczem na polskim rynku, który wprowadził ten olej napędowy i zaoferował go na stacjach paliw.

HVO jest niestety jeszcze droższe od tradycyjnego oleju napędowego. Klienci nie zawsze są gotowi zapłacić więcej, a wręcz – tylko mała liczba klientów rzeczywiście jest skłonna zapłacić wyższą kwotę przy dystrybutorze. Mimo to widzimy tu duże zainteresowanie.

Warto też wspomnieć o nowości, którą właśnie ogłosiliśmy – 23 kwietnia zatankowaliśmy pierwszy samolot w Polsce paliwem SAF, czyli zrównoważonym paliwem lotniczym. Jesteśmy pierwszym operatorem na lotniskach, który dostarcza ten rodzaj paliwa. I dziś, wspólnie z lotniskiem Katowice–Pyrzowice zatankowaliśmy samolot pasażerski mieszanką paliwa SAF i tradycyjnego JET.

To właśnie na tym polega obniżanie emisyjności. I ja myślę, że patrząc na całą transformację, naszą rolą – jako Unimotu – jest wspieranie klientów, którzy są bezpośrednimi emitentami w redukcji emisyjności. Pomimo że w dużej części też jesteśmy emitentem, to jest właśnie to, co chcemy robić.

Jesteśmy na Google News. Dołącz do nas i śledź Strefę Biznesu codziennie. Obserwuj StrefaBiznesu.pl!