Ładna ekspedientka sprzeda więcej, gdy małpuje

mat.prasoweZaktualizowano 
sxc.hu
Sklep z towarem dla pań może zwiększyć zyski, zatrudniając atrakcyjną ekspedientkę, która będzie kopiowała zachowanie klienta. Pokazał to eksperyment przeprowadzony przez badaczy z SWPS.

Od lat wiadomo, że atrakcyjny sprzedawca jest bardziej skuteczny niż mniej urodziwy. Badacze z warszawskiej SWPS odkryli, co zrobić, aby jego efektywność przekładała się nie tylko na wzrost sprzedaży, ale i chęć do ponownych zakupów oraz lojalność wobec sklepu. Zofia Szypowska, studentka V roku psychologii społecznej w SWPS, przeprowadziła eksperyment, którego celem było sprawdzenie, jakie czynniki mogą spowodować wzrost sprzedaży i większe zainteresowanie kobiet daną marką kosmetyczną.

Pod naukowym okiem dr. Wojciecha Kuleszy poszukała odpowiedzi na pytanie o to, co by się stało, gdyby urodziwe ekspedientki zaczęły dodatkowo naśladować nasze zachowanie podczas wizyty w sklepie.

Gdy małpuje dodasz stówę

Okazało się, że klientka obsługiwana przez atrakcyjną kobietę, która naśladuje jej gesty, mimikę i postawę jest w stanie wydać nawet 100 zł więcej niż podczas zwykłej, rutynowej obsługi. Jest też bardziej zadowolona z jej jakości i częściej zrobi zakupy w danym sklepie niż klientka, którą obsługuje mniej urodziwa ekspedientka stosująca odwrotną do niej mowę ciała. Antynaśladowanie gestów, a więc odwrotne kopiowanie zachowania drugiej osoby, np. gdy klientka gestykuluje prawą ręką, a sprzedawczyni lewą, wywołuje bardzo niski poziom zadowolenia z obsługi.

Natomiast atrakcyjna sprzedawczyni, która nas naśladuje, wyzwala w nas niemal najwyższą ocenę.

– Wnioski z tego badania można z powodzeniem przenieść na grunt wszelkich firm usługowych, takich jak np. salony komórkowe czy banki – przekonuje Zofia Szypowska. – Uzyskane wyniki wnoszą też wiele do teorii atrakcyjności, mówiącej o tym, że piękni ludzie są lepiej odbierani przez społeczeństwo i mają więcej pozytywnych cech. Okazuje się, że wystarczy dodać inny mechanizm oddziaływania wpływu społecznego, aby miały one jeszcze większy wpływ na ludzi, co znacznie pogłębia dotychczasową wiedzę – dodaje.

Zdaniem dr. Wojciecha Kuleszy warto zwrócić uwagę także na to, że antynaśladowanie przynosi efekty odwrotne do pożądanych – sprzedaż i satysfakcja klientek drastycznie maleją.

– Wydawać by się mogło, iż do właśnie kopiowanie małpowanie zachowań przyniesie negatywne skutki, a zachowania odwrotne będą bardziej naturalne. Wyniki pokazały, że nic bardziej mylnego – uzupełnia psycholog społeczny.

Eksperyment w makijażu i bez

Eksperyment przeprowadzono wiosną 2011 roku w jednym z warszawskich centrów handlowych. Przebadano 150 klientek sklepu z branży kosmetycznej. Do udziału w projekcie badawczym zaproszono ekspedientkę, która raz została ucharakteryzowana na atrakcyjną (wyeksponowane policzki, wytuszowane rzęsy, optyczne powiększone białą kredką oczy, podkreślone usta), a drugi raz na mniej urodziwą kobietę (brak makijażu).

Jej sposób ubrania w obu wersjach był taki sam. Sprzedawczyni, w roli pomocnika autorki badania, naśladowała klientkę na dwa sposoby – pochylała się nad testerami z kosmetykami, stała swobodnie, odchylała się w przeciwną stronę i naśladowała postawę skrytą lub otwartą.

Jeśli klientka przedstawiała postawę otwartą, np. kładła ręce na biodrach to sprzedawczyni robiła to samo, stała prosto lub splatała ręce przy tułowiu.

Jeśli klientka przejawiała postawę skrytą, np. stała z rękoma z tyłu, to sprzedawczyni wykonywała tę samą pozycję, stała prosto lub kładła ręce na biodrach. Naśladowanie rozpoczynało się dwie sekundy po wykonaniu danego ruchu przez klientkę. Klientka po dokonaniu zakupu była proszona o wypełnienie ankiety składającej się z dwóch pytań na temat zadowolenia z jakości obsługi i ponownej chęci dokonania zakupów w danym sklepie.

Wyniki badania zostały zaprezentowane podczas konferencji naukowej Polskiego Stowarzyszenia Psychologii Społecznej w Poznaniu we wrześniu 2011 r. Obecnie trwają prace nad publikacją w czasopiśmie naukowym.

polecane: Flesz - e-papieros zagraża zdrowiu

Wideo

Materiał oryginalny: Ładna ekspedientka sprzeda więcej, gdy małpuje - Nowiny

Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych”i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Komentarze 5

Ta strona jest chroniona przez reCAPTCHA i obowiązują na niej polityka prywatności oraz warunki korzystania z usługi firmy Google. Dodając komentarz, akceptujesz regulamin oraz Politykę Prywatności.

Podaj powód zgłoszenia

K
Kasia56

Taką osobę na pewno od razu wysłałabym do psychoterapeuty- pracownia-psychoterapia.pl/ Nie wiem kto wymyślił, że naśladowanie klienta to coś korzystnego...

J
Janieja?

Nie chciałabym żeby jakakolwiek sprzedawczyni naśladowała moje ruchy.Nawet jeśli miałoby to być działanie w ramach badań.

A
Agma

Gdyby naśladowała mnie sprzedawczyni, pomyślałabym że jakaś pierdolnięta i zwiałabym z takiego sklepu bez towaru

A
Antoni Kosiba

Ja bym spytał, czy pan się dobrze czuje, czy trzeba do lekarza?

Dodaj ogłoszenie

Wykryliśmy, że nadal blokujesz reklamy...

To dzięki reklamom możemy dostarczyć dla Ciebie wartościowe informacje. Jeśli cenisz naszą pracę, prosimy, odblokuj reklamy na naszej stronie.

Dziękujemy za Twoje wsparcie!

Jasne, chcę odblokować
Przycisk nie działa ?
1.
W prawym górnym rogu przegladarki znajdź i kliknij ikonkę AdBlock. Z otwartego menu wybierz opcję "Wstrzymaj blokowanie na stronach w tej domenie".
krok 1
2.
Pojawi się okienko AdBlock. Przesuń suwak maksymalnie w prawą stronę, a nastepnie kliknij "Wyklucz".
krok 2
3.
Gotowe! Zielona ikonka informuje, że reklamy na stronie zostały odblokowane.
krok 3