Black Friday, Cyber Monday i okres tuż przed lub zaraz po tych dniach, należy do najbardziej gorących momentów sprzedaży internetowej na całym świecie. Dane z zeszłego roku pobudzają wyobraźnie każdego właściciela sklepu internetowego. W 2023 roku przy okazji Black Friday polskie sklepy internetowe mogły liczyć nawet na 50-procentowy wzrost sprzedaży. Na całym świecie – według Shopify twórcy platformy, która ułatwia założenie sklepu internetowego – miano wydać w tym czasie ponad 70 miliardów dolarów, a blisko 80 proc. transakcji przeprowadzono przy użyciu telefonu. Tylko w USA sprzedano produkty za ponad 9 miliardów, co było wzrostem o niemal 25 proc., a szczyt zakupowy przypadł na 12:01 czasu środkowo-amerykańskiego. Wtedy w sklepach, które powstały z wykorzystaniem tej platformy, wydano tylko w jednej minucie ponad 4 miliony dolarów. Natomiast z danych europejskich wynika, że najlepiej w tym czasie sprzedawała się elektronika, kosmetyki i produkty z kategorii mody.
– Obdzierając Black Friday z romantyzmu i PR trzeba jasno sobie powiedzieć, że jest to czas wykreowany przez marketingowców, na którym jednak mogą zyskiwać wszyscy. Specyficzny moment, czyli tuż przed okresem świątecznym, sprzyja zakupom, a każda złotówka zaoszczędzona cieszy. Szczególnie, gdy m.in. dzięki prawodawstwu unijnemu oszukiwanie klientów jest utrudnione. Natomiast dla sprzedawców to również idealny moment, na wyczyszczenie magazynów i podbicie swoich rocznych wyników – podkreśla Michał Zieliński, dyrektor zarządzający w Sembot.com, prezes i założyciel Sembot.com, firmy zajmującej się automatyzacją i optymalizacją kampanii reklamowych w internecie za pomocą sztucznej inteligencji.
Inflacja wpłynie na preferencje zakupowe
Jesienią 2024 roku to sytuacja gospodarcza, a przede wszystkim inflacja będzie wywierać główny wpływ na preferencje zakupowe. Jak podaje Eurostat wzrost cen według metodyki unijnej (HICP, m.in. ten sam koszyk towarów i usług dla wszystkich krajów) wyniósł w sierpniu w Polsce 4 proc. rok do roku, czyli tyle samo co w lipcu. W większości krajów inflacja spadała, a u nas pozostała na tym samym poziomie. Gorsze dane są tylko w Rumunii i Belgii. Jednym z głównych czynników wpływających na wzrost cen w Polsce są podwyżki opłat za prąd i gaz.
– Jest wiele aspektów, które motywują użytkownika do zakupu – znajomość marki, jakość, przyjazna strona, wiele metod płatności czy szybka dostawa. Rosnące koszty życia powodują jednak, że kluczowym czynnikiem zakupowym znów staje się cena – zaznacza Agata Wantulok, CEO Netmove, agencji wspierającej firmy z branży e-commerce w marketingu i sprzedaży internetowej. I dodaje: – Oszczędność i zrównoważona konsumpcja stały się priorytetami, co oznacza, że decyzje zakupowe są mniej impulsywne i bardziej przemyślane. Badania PwC pokazują, że ponad połowa konsumentów zaczyna planowanie Black Friday z wyprzedzeniem, budując listy zakupów i wybierając preferowanych sprzedawców. Warto jednak zaznaczyć, że pomimo starannego planowania, około 25 proc. zakupów wciąż odbywa się pod wpływem chwili.
Black Friday dziś? Tylko „szybkie zwycięstwa”
W tym roku szczyt zakupów przypadnie na piątek 29 listopada i przypadający po nim poniedziałek 2 grudnia. Najbardziej zapobiegliwi sprzedawcy zaczęli przygotowywać się do tego okresu tuż po zakończeniu zeszłorocznej edycji. Pracy jest bowiem sporo.
– Kluczem do sukcesu jest efektywna komunikacja marki, która powinna rozpocząć się z odpowiednim wyprzedzeniem. Skuteczna kampania w czasie Black Week jest poprzedzona działaniami, które budują świadomość marki, zwiększają zainteresowanie ofertą i pomagają w zrozumieniu wartości oferowanych produktów lub wartości wynikającej ze współpracy z danym e-sklepem są to np. programy lojalnościowe, personalizowane opakowania, bezpłatne próbki, konsultacje online z ekspertami, dostęp do zamkniętych grup na Facebooku, odroczone płatności. Klientom łatwiej jest podejmować decyzje zakupowe, gdy mają pełną informację na temat produktów czy usług lub identyfikują się z e-sklepem, a szum informacyjny wzmacnia chęć zakupu – diagnozuje Agata Wantulok z Netmove.
Również uruchomienie płatnych kampanii reklamowych na popularnych przeglądarkach jak Google czy Bing jest jeszcze możliwe. Choć to zapewne ostatni dzwonek, bo profesjonalne agencje są już zaangażowane w projekty od zapobiegliwych klientów i „mocy przerobowych” mają jak na lekarstwo.
– Rzeczywiście, gdyby ktoś dziś przyszedł do mnie z pytaniem, jak przygotować się do tegorocznej edycji Black Friday, to w pierwszym odruchu odpowiedziałbym, żeby myślał jednak o przyszłym roku, bo tylko holistyczne podejście do sprzedaży ma sens – podkreśla Krzysztof Stola, CEO w agencji Hyper Effekt, która rozwija i skaluje sklepy internetowe w oparciu o platformę Shopify.
Stola zaznacza jednak, że sytuacja spóźnialskich nie jest jeszcze tragiczna, ale strategię powinni oprzeć na taktyce „szybkich zwycięstw”.
– Absolutną podstawą jest sprawdzenie przepustowości platformy, oczywiście liczby takie jak w USA, gdy w minutę wydaje się nawet cztery miliony dolarów, w Polsce nam nie grożą, ale nasz sklep musi być przygotowany na zwiększony ruch. Co z tego, że wydamy pieniądze na reklamę, przygotujemy świetną ofertę, jeśli klient nie wejdzie na naszą stronę lub natrafi na inne problemy techniczne? Niemal na pewno przejdzie do konkurencji – prognozuje ekspert z agencji Hyper Effekt.
Model subskrypcyjny wypłynie na fali Black Friday24?
Stola zaznacza, że w tak krótkim okresie dzielącym nas od Black Friday należy przyjrzeć się kluczowym wskaźnikom efektywności (KPI) dla sklepów internetowych. Co to będzie? Ważny jest współczynnik konwersji (czyli efektywności działalności marketingowej w przełożeniu na konkretne zakupy), średniej wielkości zamówienia czy średniej „długości życia klienta”. Jak można szybko poprawić swoją pozycję w tych aspektach? Zlecić choćby podstawowy audyt UX, czyli analizę ekspercką stanowiącą kompleksową ocenę serwisu internetowego pod kątem zgodności z oczekiwaniami, preferencjami oraz przyzwyczajeniami użytkowników. W skrócie – strona sprzedażowa nie może być skomplikowana i nie może odbiegać od tego, co polubili już konsumenci.
– Warto jednak pomyśleć o odświeżeniu tego, co jest doskonale znane użytkownikom, żeby ich na nowo zaciekawić, ale podstawą jest dowiezienie tego, co już mają u konkurencji. Przykład? W Polsce lubimy robić zakupy poprzez odroczone płatności, więc sklep musi mieć to w swoje ofercie – opisuje Stola.
Firma Adobe podała, że w tygodniu poprzedzającym Czarny Piątek 2023 zamówienia korzystające z opcji „kup teraz, zapłać później” tylko w USA wzrosły o 72 proc. w porównaniu z ubiegłym rokiem. Ten sposób zakupów wpływa też zwiększenie średniej wartości koszyka, gdyż klienci, którzy mogą podzielić zapłaty na nieoprocentowane raty, mogą zdecydować się na większą transakcję.
Krzysztof Stola z Hyper Effekt dodaje, że jednym z głównych elementów, które może przybliżyć sklep do „szybkiego zwycięstwa” jest stosowanie taktyki up-sellingu i cross-sellingu, czyli proponowania klientom nowych usług do już zakupionego produktu czy też dodanie do koszyka produktu, który idealnie pasuje do już zamówionego. Nadal wielu sprzedawców o tym zapomina. Technicznie jest to zadanie bardzo proste do wykonania, jednak klucz leży w tym, żeby wybrać odpowiednie produkty do tego rodzaju strategii. Muszą one mieć rzeczywistą wartość dla kupującego. Równie dobrym rozwiązaniem jest też promowanie całych zestawów produktów, które dzięki obniżce cenowej mogą być łakomym kąskiem dla klienta. Jak tłumaczy ekspert z agencji Hyper Effekt oznacza to zadowolonego klienta, który otrzymuje „więcej za mniej”, a także oszczędność pracy dla sklepu, a zarazem wyższą kwotę zakupu niż przy zakupie pojedynczego produktu.
Jak wytworzyć efekt „wow”?
– Black Friday to okres wzmożonej aktywności klientów, więc także czas na spróbowanie czegoś nowego i zawalczenie o lojalność. W zamian za dodatkowy bonus można zaprosić kupujących do programu partnerskiego, gdzie w zamian za regularne zakupy będą mogli liczyć na dodatkowy zysk. Można nakłonić też do zapisania się na newsletter. To jednak strategie dość znane i często praktykowane. Efekt „wow” można wytworzyć np. wprowadzając – właśnie przy Czarnym Piątku – model subskrypcyjny, który w Polsce stawia dopiero pierwsze kroki – przekonuje Krzysztof Stola.
Duża liczba aktywnych użytkowników to zdaniem eksperta doskonały moment na wprowadzenie takiego sposobu sprzedaży. Zwłaszcza w branżach, które cyklicznie rotują przez dość krótki cykl życia produktów. Chodzi np. sektor kosmetyczny czy produkty FMCG.
– Czasu na wprowadzenie modelu subskrypcyjnego już przed tegorocznym Black Friday jest ekstremalnie mało, ale szczególnie ci, którzy mają w swoim portfolio produkty sezonowe, mogą z niego skorzystać. Możemy bowiem liczyć na sprzedaż tu i teraz, ale też i długoterminowy zysk, bo klient np. co miesiąc będzie otrzymywał od nas inny produkt z wyselekcjonowanej listy. Natomiast rozgłos zdobyty przy wprowadzeniu takiego rozwiązania właśnie przy okazji Black Friday może ponieść się jeszcze na kolejne miesiące – zaleca Krzysztof Stola z agencji Hyper Effekt.
Jesteśmy na Google News. Dołącz do nas i śledź Strefę Biznesu codziennie. Obserwuj StrefaBiznesu.pl!
