Spis treści
- Blisko 70 proc. Polaków planuje w tym roku skorzystać z ofert Black Friday a 55 proc. klientów, część zaplanowanych wydatków specjalnie odkłada na tę właśnie okazję
- Dla handlowców to czas generowania ogromnych przychodów – obroty „czarnopiątkowych promocji” mogą wzrosnąć nawet o 160%, a sprzedaż przedświąteczna może stanowić 20-40% obrotów rocznych
- Black Friday to nie tylko zakupy – to także stymulacja bodźców, których brakuje w jesiennej monotonii. Człowiek potrzebuje wrażeń, a promocje mu je zapewniają
- Okres wyprzedaży to doskonały czas dla sprzedawców, by stosować różne techniki perswazji. Wymieniamy najczęstsze z nich
- Przy okazji wyprzedaży, powinniśmy zachować ostrożność i tak zwaną zasadę ograniczonego zaufania
- Musimy pamiętać o tym, że nie wszyscy sprzedawcy działają uczciwie, niektórzy chcą sprzedać towar czy usługę, wprowadzając klientów w błąd
W Obserwatorze Gospodarczym Strefy Biznesu rozmawiamy o wyprzedażach i promocjach, które w Polsce stały się kluczowym elementem strategii sprzedażowej.
W naszej debacie uczestniczą:
- dr hab. Małgorzata Kieżel, ekonomista, Uniwersytet Ekonomiczny w Katowicach
- prof. Andrzej Falkowski, psycholog biznesu, Uniwersytet SWPS
- Karolina Pilawska, adwokat
Dalsza część artykułu pod materiałem wideo:
Blisko 70 proc. Polaków planuje w tym roku skorzystać z ofert Black Friday a 55 proc. klientów, część zaplanowanych wydatków specjalnie odkłada na tę właśnie okazję
W okresie wyprzedaży Polacy najczęściej wybierają:
- elektronikę i sprzęt RTV/AGD – często są to nowsze modele, które zastępują starsze;
- odzież i obuwie – szczególnie sezonowe kolekcje;
- kosmetyki i produkty idealne na prezenty świąteczne.
Dla handlowców to czas generowania ogromnych przychodów – obroty „czarnopiątkowych promocji” mogą wzrosnąć nawet o 160%, a sprzedaż przedświąteczna może stanowić 20-40% obrotów rocznych
Mimo obietnic dużych rabatów, promocje w Polsce rzadko dorównują tym w Stanach Zjednoczonych, gdzie obniżki naprawdę sięgają 70%. Warto także pamiętać, że polskie „kosmiczne obniżki” to często tylko hasło na plakacie, niejednokrotnie przeceniane są końcówki serii, czy produkty z drobnymi wadami, co wymaga od konsumentów czujności.
Można wskazać pewne grupy produktów, które są objęte trochę głębszymi przecenami. Należą do nich: elektronika, sprzęt RTV i AGD.
– Natomiast obniżki, które bywają dla klientów atrakcyjne, dotyczą zwykle nieco starszych modeli, po to chociażby, żeby firma pozbyła się produktów, które przestają być już atrakcyjne, bo tuż za rogiem czekają nowe modele, które chce wprowadzić do sprzedaży. Odzież i obuwie, szczególnie te sezonowe, także można kupić taniej, chociaż daleko nam do tych obniżek choćby ze Stanów Zjednoczonych, gdzie rzeczywiście obietnica 70% nie jest tylko hasłem na plakacie. Trochę mniejsze rabaty, raczej zachęty, możemy znaleźć wśród produktów, które idealnie nadają się na prezenty świąteczne. Praktycznie w ogóle nie są obniżane ceny produktów luksusowych, bo tutaj trudno uzyskać efekt niskiej ceny – podkreśla profesor Małgorzata Kieżel, ekonomista z Uniwersytetu Ekonomicznego w Katowicach.
Black Friday to nie tylko zakupy – to także stymulacja bodźców, których brakuje w jesiennej monotonii. Człowiek potrzebuje wrażeń, a promocje mu je zapewniają
Jesienią wiele osób odczuwa znużenie codzienną rutyną. Promocje takie jak Black Friday działają jak bodźce stymulujące emocje i dostarczające wrażeń. Dodatkowo nagłośnienie medialne wyprzedaży i atmosfera zakupowego święta przyciągają uwagę ludzi i zachęcają ich do aktywności zakupowej. Zakupy w Black Friday są więc często emocjonalnym procesem, w którym konsument kieruje się impulsami zamiast racjonalną oceną. Intensywne bodźce, takie jak muzyka, zapachy czy świąteczne dekoracje, wpływają na nasze decyzje. Nawet doświadczeni konsumenci mogą ulec atmosferze promocji.
– Kampanie marketingowe wykorzystują różnorodne bodźce zmysłowe, takie jak obrazy, zapachy czy dźwięki, które przywołują wspomnienia i emocje. Takie działania wywołują impulsy zakupowe, nawet jeśli klient pierwotnie nie planował zakupu danego produktu. Na przykład widok czekoladki może wzbudzić w nas smakowe wspomnienia i sprawić, że kupimy ją impulsywnie, mimo, że tak naprawdę tego nie zamierzaliśmy – zauważa profesor Andrzej Falkowski, psycholog biznesu z Uniwersytetu SWPS.
Impulsów nigdy się nie wyzbędziemy, ale zakupy z „głową” są możliwe. Najlepszym sposobem na uniknięcie pułapek jest edukacja konsumencka oraz… lista zakupów. Warto zastanowić się, czego naprawdę potrzebujemy, a płacenie gotówką, zamiast kartą może dodatkowo pomóc w ograniczaniu wydatków.
Okres wyprzedaży to doskonały czas dla sprzedawców, by stosować różne techniki perswazji. Wymieniamy najczęstsze z nich
Konsumenci oceniają rabaty na podstawie punktu odniesienia – ceny pierwotnej lub sugerowanej przez sprzedawcę. Manipulowanie tymi punktami, np. poprzez prezentowanie „skreślonych cen”, pozwala sprzedawcom wpływać na postrzeganą wartość obniżki, niezależnie od jej faktycznej wielkości.
– Cena to wartość względna, nie absolutna. Ten sam rabat może być odbierany jako duży lub mały, w zależności od kontekstu. Na tym polega sztuka budowania punktu odniesienia w marketingu – podkreśla profesor Andrzej Falkowski.
– Konsumenci powinni być także świadomi, że nie wszystkie promocje dotyczą najnowszych modeli produktów. Wiele ofert obejmuje towary starsze lub takie, które były wystawiane na ekspozycjach sklepowych – dodaje profesor Małgorzata Kieżel.
Do najczęstszych technik perswazji należą:
- Cena „do 70%” – obniżka dotyczy zwykle niewielkiej liczby produktów, a większość rabatów jest mniejsza.
- Sztucznie podwyższane ceny przed promocją – przed Black Friday cena bywa zawyżana, by rabat wydawał się bardziej atrakcyjny.
- Atmosfera presji – hasła takie jak „ostatnie sztuki” czy „promocja tylko dziś” wywołują poczucie pilności i niepowtarzalnej szansy zakupowej
- Pakiety promocyjne – zestawy produktów mogą zawierać niepotrzebne przedmioty, które trudno byłoby sprzedać osobno
Przy okazji wyprzedaży, powinniśmy zachować ostrożność i tak zwaną zasadę ograniczonego zaufania
Lista tzw. chwytów jest znacznie dłuższa. Niestety, realne jest także zagrożenie przestępczością.
Eksperci zalecają, aby podczas zakupów:
- Korzystać z porównywarek cen i aplikacji śledzących historię cen.
- Zachowywać paragony i dokumentację zakupu, szczególnie w przypadku transakcji online.
- Unikać podawania danych wrażliwych, np. numerów kart kredytowych, na podejrzanych stronach.
Musimy pamiętać o tym, że nie wszyscy sprzedawcy działają uczciwie, niektórzy chcą sprzedać towar czy usługę, wprowadzając klientów w błąd
W Polsce pomaga nam dyrektywa Omnibus, która nakłada na sprzedawców obowiązek podawania najniższej ceny produktu z ostatnich 30 dni. To ma chronić klientów przed sztucznymi rabatami. W praktyce sklepy prezentują trzy ceny, czyli regularną, cenę po obniżce i tę, która była najniższą w okresie 30 dni przed promocją. Konsument może racjonalnie ocenić czy promocja jest atrakcyjna, czy też sprzedawca chce nas wprowadzić w błąd.
– Jeżeli sprzedawca nie stosuje się do tych wymogów, może ponieść poważne konsekwencje. Prezes Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów może nałożyć karę na poziomie 10% obrotu za rok, nawet do 2 mln zł. To bardzo istotne rozwiązanie prawne, które chroni nas przed nieuczciwymi praktykami. Wcześniej powszechne były takie sytuacje, kiedy sprzedawcy np. sztucznie zawyżali ceny przed Black Friday, po to, żeby na ten dzień ogłosić obniżki – mówi mecenas Karolina Pilawska.
Uczestnicy debaty są zgodni, że Black Friday to zarówno szansa na korzystne zakupy, jak i ryzyko impulsywnego wydawania pieniędzy na niepotrzebne rzeczy. Kluczowym narzędziem każdego konsumenta powinna być świadomość, która pozwoli cieszyć się rabatami bez rozczarowań.
Zapraszamy do obejrzenia całego zapisu debaty.
