"Myśląc o eksporcie, należy znaleźć odpowiedzi na wiele pytań"

Na stronie Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu znalazłem hasło: „Lokalny biznes. Globalny zasięg”. Jak duży musi być ten lokalny biznes, aby można było myśleć o budowie globalnego zasięgu?

MJ: To hasło towarzyszy tworzeniu sieci Regionalnych Biur Handlowych PAIH, czyli wyjścia w regiony z pozycji jednej, centralnej instytucji w Warszawie. W Regionalnych Biurach Handlowych zajmujemy się lokalnym, w naszym przypadku lubelskim biznesem, będąc pierwszym punktem kontaktu dla przedsiębiorców zainteresowanych międzynarodową ekspansją. A jak duży musi być biznes? Nie stawiamy sztywnych wymogów, ani kryteriów. Polska Agencja Inwestycji i Handlu obsługuje nie tylko duże, ale również średnie, małe, a nawet mikro przedsiębiorstwa. Jednak myśląc o globalnym zasięgu przedsiębiorca musi wziąć pod uwagę zasoby kadrowe, czasowe, a także środki finansowe, które w pierwszym etapie trzeba zainwestować. Mówiąc inaczej, przeznaczyć je na dywersyfikację działalności, ponieważ rzadko zdarza się, żeby firma w stu procentach zajmowała się eksportem. Należy więc pamiętać, że wejście na obcy rynek będzie wiązało się z większym lub mniejszym ryzykiem, a na pewno będzie wymagało zaangażowania. Przedsiębiorca musi to przewidzieć.

Do PAIH zgłaszają się przedsiębiorcy działający już na zagranicznych rynkach, czy także osoby, które dopiero myślą o takiej ekspansji?

MJ: Przychodzą do nas różne firmy. Jest wiele przedsiębiorstw, które nie wiedzą o istnieniu PAIH, o tym jaką mamy ofertę, jakie oferujemy możliwości. Gdy przedsiębiorca pyta, czy przy posiadanych zasobach ma szansę na zagraniczny biznes, to przyglądamy się i badamy jego potencjał oraz pomagamy w określeniu potrzeb eksporterów. Wskazujemy obszary, w których musi jeszcze odrobić „pracę domową”. Takim przykładem jest posiadanie strony internetowej w języku angielskim czy przygotowanie informacji o własnym produkcie. Zwykle także w języku angielskim, chyba, że jest to język bardziej specyficzny, związany z innym rynkiem. Mówiąc krótko, pomagamy w określeniu strategii wejścia na rynki zagraniczne. Zgłaszają się do nas firmy, które proszą o weryfikację partnera biznesowego, z którym nawiązali kontakty i współpracę ale proszą nas o dodatkowe informacje. Regionalne Biura Handlowe wzmacniają działalność Zagranicznych Biur Handlowych na całym świecie. Mamy ponad 70 takich biur zagranicznych, które są odpowiednikiem biur regionalnych w Polsce. Dzięki tym kontaktom możemy dać przedsiębiorcy informacje z konkretnego rynku zagranicznego, czy listę potencjalnych kontrahentów. Naszą rolą w pierwszym etapie jest doprecyzowanie jego potrzeb. Im jest to dokładniejsze, tym łatwiej o skuteczne wsparcie moich kolegów i koleżanek z zagranicznych biur PAIH.

Czyli w pewnym sensie pomagacie przygotować optymalną ofertę?

MJ: Kontakt przedsiębiorcy z naszym Regionalnym Biurem Handlowym uruchamia zaangażowanie całego zespołu ekspertów PAIH, którzy wspierają firmę w wyborze kierunków najbardziej obiecujących dla przedsiębiorcy, czyli właśnie w przygotowaniu optymalnej oferty. Poza tym dysponujemy bogatą listą wydarzeń targowych na całym świecie, co szczególnie dla początkujących eksporterów jest bardzo ważne. Organizujemy misje biznesowe oraz spotkania B2B. Pomagamy przedsiębiorcom w organizacji udziału w Targach, choćby przez udział w ramach stoiska narodowego PAIH, gdzie koszty i sprawy organizacyjne są po stronie PAIH po to, by przedsiębiorca mógł skupić się na udziale w targach i przekonać się, jak wygląda spotkanie w jednym miejscu wystawców z całego świata otwartych na nawiązanie kontaktów biznesowych. Targi to też pierwszy krok w identyfikacji konkurencji w danej branży. Niezmiernie ważne jest także zrozumienie kultury biznesowej danego rynku. Inaczej wygląda wejście na rynek chiński, azjatycki czy europejski. Tutaj pomocą służą informacje, które można znaleźć na naszej stronie internetowej, a także liczne, przygotowane przez PAIH podcasty czy webinaria.

Dla firm z województwa lubelskiego naturalnym kierunkiem międzynarodowego rozwoju jest wschód?

MJ: Nie stygmatyzowałabym naszego położenia. Część eksportu i zagranicznej ekspansji stanowi e-commerce, a tutaj granice fizyczne nie istnieją. Co rozumiemy przez rynki wschodnie? Obecnie Azja staje się rynkiem coraz bardziej popularnym, wiele imprez handlowych odbywa się w Dubaju, czy w Abu Zabi. Coraz większym zainteresowaniem przedsiębiorców cieszą się otwierające się rynki Azji Środkowej czyli Uzbekistanu, Kazachstanu czy też Gruzji. Pamiętajmy o rynku szczególnie ważnym w 2025 roku ze względu na Wystawę Światową EXPO w Kansai-Osace, czyli Japonii. W ramach przygotowań do EXPO gościliśmy w ubiegłym roku na Lubelszczyźnie misję gospodarczą przedsiębiorców w Japonii, zainteresowanych branżą spożywczą. Ze względu na sąsiedztwo Ukrainy, mimo trwającej wojny, ten rynek jest ogromnym partnerem polskiej gospodarki, co jest widoczne również w nawiązywanych kontaktach przedsiębiorców z Lubelszczyzny i ścisłej współpracy naszego Regionalnego Biura z Zagranicznym Biurem Handlowym w Kijowie.

Przedstawiciele, których branż najczęściej przychodzą po pomoc?

MJ: Najbardziej popularna i najliczniej reprezentowana przez przedsiębiorców jest branża maszyn i urządzeń. Ale także branża spożywcza, chociażby ze względu na specyfikę naszego województwa. Mamy też sporo przedsiębiorców z branży IT, a dobrze rozwijają się także branże medyczna i kosmetyczna. Lubelszczyzna ma wielu ciekawych producentów i przedsiębiorców różnych branż. Podchodzimy zawsze bardzo indywidualnie do firmy, każda firma to oddzielny case.

Nasi przedsiębiorcy, oceniając ich na tle innych województw, chętnie i odważnie angażują się w międzynarodowe inwestycje?

MJ: Nie prowadzimy takich rankingów i ocen. Natomiast każdy przedsiębiorca, który przychodzi do naszego biura ma konkretne pytania, pomysły, czy potrzeby. A to jest już sukcesem samym w sobie. Naszym zadaniem jest ułatwienie kontaktów, również z instytucjami otoczenia biznesu. Zarówno w Polsce, w Lublinie, jak i za granicą. Mamy często zapytania i prośby dotyczące umówienia spotkań na miejscu, na danym rynku, z konkretnymi instytucjami czy kontrahentami. Pomagamy sprawdzać kontrahentów czy też weryfikować ich wiarygodność. Przedsiębiorcy pytają o informacje dotyczące certyfikacji wyrobów, np. medycznych czy spożywczych na konkretnych rynkach.

Przedsiębiorca przychodząc na pierwszą wizytę musi być przygotowany na podjęcie pierwszych decyzji?

MJ: Nasze usługi są całkowicie bezpłatne dla przedsiębiorców. Nie zawieramy żadnych umów, nie obligujemy przedsiębiorców do korzystania z naszej oferty. Kontakt i spotkanie z ekspertem w Regionalnym Biurze Handlowym w Lublinie nie wymaga żadnych inwestycji. Jest to jedynie inwestycja czasu poświęconego na spotkanie i na pierwsze kroki, które razem opracujemy. W pierwszej kolejności pytamy o produkt lub usługę, pytamy co go wyróżnia na tle konkurencji i co jest przewagą, pytamy o to, jakie rynki i kraje zostały przez przedsiębiorcę wybrane i czym kierowali się przy wyborze, czy przeprowadzali badanie konkurencji na danym rynku, rozmawiamy o doświadczeniu eksportowym czyli np. udziale w targach czy misjach. Decyzja o rozpoczęciu ekspansji zagranicznej należy zawsze do przedsiębiorcy.

O co przedsiębiorcy pytają na pierwszym spotkaniu?

MJ: Przychodzą do nas przedsiębiorcy na różnym etapie rozwoju. Jedni nie mają doświadczenia i wtedy najczęściej pytają o rynki, które bym rekomendowała dla ich produktu. I to pytanie jest najtrudniejsze, ponieważ musimy wcześniej określić wiele aspektów: potencjał, skalę produkcji, zasoby ludzkie i finansowe, przewagę konkurencyjną produktu czy usługi oraz czy firma posiada kompetencje, a nie tylko chęć. Na pytanie o najkorzystniejsze rynki odpowiadamy zazwyczaj po konsultacjach z zespołem naszych ekspertów PAIH. Natomiast drugą grupą są przedsiębiorcy, którzy już spróbowali ekspansji, byli na targach, zrealizowali zamówienia z zagranicy. Wiedzą z czym wiąże się eksport, nie zrazili się i chcą więcej. Wtedy pytają o konkretny rynek, na który chcieliby rozszerzyć działalność, albo o konkretne targi. Takie firmy zadają konkretne pytania. Przykładem jest nasze lokalne przedsiębiorstwo, które mając ogromne doświadczenie w sprzedaży wody butelkowanej, przed wprowadzeniem swojego produktu na jeden z rynków europejskich zwróciło się do nas z zapytaniem o informacje dotyczące systemu kaucyjnego obowiązującego w tym kraju, wiedząc, że te informacje i kroki są niezbędne do wprowadzenia tam ich produktu.

Czyli biura PAIH potrafią pomóc firmom w bardzo konkretnych zadaniach?

MJ: Przedsiębiorcy pytają o bardzo konkretne rzeczy. O kontakty do poszczególnych firm, a nawet do poszczególnych osób, z którymi chcieliby się spotkać. Przedsiębiorcy wiedzą, że mogą też skorzystać z oferty PAIH poprzez udział w misjach gospodarczych, targach czy spotkaniach biznesowych. Każde zapytanie przedsiębiorcy to dla nas sygnał, że jest potrzeba znalezienia informacji w danym zakresie.

Zdarzyło się, że przedsiębiorca po przedstawieniu wszystkich potrzebnych informacji, otrzymał do was wskazanie na rynek, który był dla niego zaskoczeniem?

MJ: Tak, ale pozytywnym zaskoczeniem. Przedsiębiorca z branży maszynowej, który specjalizuje się w specyficznych usługach i bardzo precyzyjnych materiałach wycinanych z metali szlachetnych, wykonując wspólnie z nami początkową pracę odpowiedział na pytania, których wcześniej nigdy sobie nie zadawał. Jaki jest właściwie jego główny profil działalności i co może zaoferować. Był pozytywnie zaskoczony, gdy okazało się, że po sześciu tygodniach dostał za naszym pośrednictwem pierwsze zapytanie ofertowe. W dalsze relacje biznesowe tj rzeczy związane z kontraktem, negocjacje ceny, terminy wykonania usługi, czy wielkości zlecenia już nie ingerujemy. Naszym głównym zadaniem jest sieciowanie i wskazywanie kontaktów.

Dodatkowo Polska Agencja Inwestycji i Handlu współpracuje z innymi instytucjami wspierającymi przedsiębiorców?

MJ: Działamy w grupie Polskiego Funduszu Rozwoju. Nasze usługi są więc komplementarne. Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości pomaga w rozwoju kompetencji i finansowaniu firmy. Środkami finansowymi na rozwój firmy, nowe inwestycje lub restrukturyzację dysponuje Agencja Rozwoju Przemysłu, mająca Centrum Obsługi Przedsiębiorców (COP) w Lublinie. Różnymi instrumentami wsparcia dysponuje Bank Gospodarstwa Krajowego (BGK). Współpracujemy również ze Specjalnymi Strefami Ekonomicznymi. Przedsiębiorcy zainteresowani takimi rozwiązaniami zwracają się do nas i rozmawiamy o potrzebach. Jeżeli widzę, że jest inna instytucja, z której firma mogłaby uzyskać wsparcie, to oczywiście nie pozostajemy obojętni i wskazuję kontakt do takiej instytucji. Efekt współpracy wzmacnia fakt, że nasze Regionalne Biuro PAIH, ARP oraz BGK mają siedziby w tym samym budynku przy Spokojnej 2 w Lublinie. Poza tym naszym działaniem obejmujemy cały region i jeżeli instytucje samorządowe, wójt gminy, prezydent czy burmistrz miasta zwrócą się do nas o zorganizowanie spotkania informacyjnego, to jesteśmy otwarci na takie inicjatywy, bo to zwiększa wiedzę o możliwościach wsparcia eksportu. To są nasze zadania i nasz cel. Działamy dla wsparcia przedsiębiorców z całej Lubelszczyzny.